Kindle/Audible 第4章│診断士のフレームワーク図鑑 経済学

ゲーム理論で交渉上手になろう!

2022-02-24

ココで解決できるお悩み

「交渉ってニガテなんだよね~」

「ゲーム理論を学んでみましょう!」

ゲーム理論とは

ざっくり説明すると、

2人以上のプレーヤーが、
お互いに最善の策を求めて駆け引きする際に使う考え方

をいいます。

試験対策上は、囚人のジレンマで有名です。

囚人のジレンマとは?
ゲーム理論の代表例を「パレート最適」と「ナッシュ均衡」とともに解説

ゲーム理論が使えるケース

話をカンタンにするため、プレイヤーを2人とした場合、
ゲーム理論は4ケースあります。

個人どうし

好みが違う家族や友人との間で、

週末にどこへ出かけるか

を決める時に使えますね。

「海に行きたい!」

「いやいや、山に行きたい!」

が典型例です。

日常生活は、交渉の連続ですよね。

企業どうし

ビジネス交渉、協業、M&Aなどが当てはまりますね。

平成25年の第21問でも出題されています。

https://www.j-smeca.jp/attach/test/shikenmondai/1ji2013/a1ji2013.pdf

いま、2つの企業AとBを考える。
両企業は、それぞれ、重要な特許権と、重要ではない特許権を有している。
もし、双方が重要ではない特許権のみを拠出し,それらを共有するならば、
開発される新製品の質は低く、双方の企業は 22 の利益しかあげることができない。
しかしながら、両企業が重要な特許権を拠出し、それらを共有するならば
画期的な新製品の開発によって、双方とも 35 の利益をあげることができる。
ただし、相手が重要な特許権を拠出しながらも、自らは重要ではない特許権を
拠出することができ、それらを共有するならば、
自らの企業だけが新製品の開発に成功し 40 の利益をあげることができる一方で、
相手企業は新製品の開発ができず利益は 20 にとどまる。
・・・(以下略)

この表では、特許を出しあえばWin-Winになるのが明らかですが、
実際にはなかなか難しいですよね。

個人と企業

たとえば、

「業績評価を上げてほしい!」

といった人事的な交渉が挙げられます。

フリーランスも、単価交渉は日常茶飯事ですよね。

また、令和元年に出題されたモラルハザードも、
ゲーム理論の1つといえます。

手持ちの情報量の違いから、望ましくない行動が引き起こされるからです。

スタディングの解説がわかりやすいので、のせておきます。

https://studying.jp/shindanshi/examarchive/keizai_R1_19.html

国どうし

いま話題のウクライナ情勢や、コロナ禍で激化した米中摩擦ですね。

ゲーム理論で楽しく学べる「戦争と平和」

P1~P2がタダで読めます。

しっぺ返し戦略

ちなみに、囚人のジレンマには、「しっぺ返し戦略」というのもあります。

最初は協調を選びますが、次からは、
前回相手が出した手と同じものを選ぶ戦略です。

この戦略では、昔イヤな目にあっても、
態度を改めたら受け入れるのも一手となりますね。

ただ、企業どうしの話と同じく、
実践しようと思うとカンタンではありませんよね。

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